“漢服文化要走向大眾市場，它一定不是曲高和寡的。”張靜雯表示。

淘寶上的漢服店有多厲害？

不久前，成都的漢服品牌蘭若庭推出了一套宋制漢服，名為“此間春色”。該款一上線，10分鐘賣出25萬套，29分鐘賣出40萬套……最終，當天賣了55萬套，截至目前，已累計賣出70萬套。

由于粉絲們下單速度太快，工期也隨之延長，到貨時可能早已不是春季，“此間春色”也被迫變成了“此間秋色”“此間冬色”，甚至“明年春色”。

很多人將蘭若庭爆火的原因歸結于價格。都是織金馬面，同行賣300元，它們只賣160元。2018年9月，蘭若庭推出的太平有象馬面裙，以圈金立領斜襟+織金馬面的組合賣199元價格，學生黨稱之為“白菜價漢服”。

蘭若庭創立4年，收獲了230萬粉絲的關注。去年，品牌年銷售額破1億。

“漢服文化要走向大眾市場，它一定不是曲高和寡的。”張靜雯表示。

學生也能買得起的漢服

97年出生的張靜雯來自四川農村，第一次接觸漢服是在高中畢業典禮那天，有同學穿著漢服拍畢業照，她被飄逸而華麗的漢服深深吸引。

在大學還未開學的暑假，張靜雯便開始琢磨和鉆研漢服文化。

例如，漢服上衣下裳有中國文化中天人合一的寓意……越深入研究，張靜雯越有興趣。她還專門去博物館，看那些出土的漢服。

大學期間，學中文的她還是學校漢服社社長。當時，她的想法就是要推廣漢服文化。作為社長，她會牽頭開展些有趣的社團活動，例如舉辦中秋漢服燈會、古典舞、射箭活動。

但令張靜雯頭疼的是，當時市面上的漢服都不便宜，均價在4、5百元每套，貴的甚至8、9百元每套，學生黨需要省吃儉用才能消費得起，“能不能做出一個更平價的漢服品牌？”在這個念頭下，正值大三的張靜雯決定創業。

她的啟動資金10萬元，幾乎全來自自己的小金庫。寢室里，有一臺小型家用縫紉機，她一邊看書一邊自己學著做樣衣。2016年，淘寶店蘭若庭上線，張靜雯一個人做客服、發貨、弄樣衣，通常晚上工作到1、2點，早晨5、6點起床，“當時完全是為愛發電的狀態。”

上線不久，在沒有任何推廣的情況下，她的首款漢服就銷售出了1000件。漢服，最先從學生的圈子中火起來，能不能讓更多和她一樣的學生黨也能買得起漢服？這讓她看到了市場。

漢服界的“優衣庫”

很多人第一次“相中”蘭若庭是因為價格。

資深漢服設計師芃芃告訴記者，以蘭若庭熱銷款“此間春色”的百迭裙為例，普通商家成本都要百元，而蘭若庭能賣到79.9元/條，這在業內很難找到第二家。

圈內不少人認識蘭若庭是從他們家的一款織金馬面開始的。據芃芃介紹，織金是一種價格較貴的布料，因為織造技術復雜，早期生產該布料的廠家少，近兩年，生產廠家多了，價格慢慢降下來。

都是織金馬面，同行賣300元，他們只賣160元。2018年9月，蘭若庭推出的太平有像馬面裙，以圈金立領斜襟+織金馬面的組合賣199元價格，再次刷新了馬面裙的價格底線。太平有象的價格實在是太便宜了，以至于有一段時間，在行業內有些爭議。

張靜雯稱，早期她不賺錢，甚至貼錢做買賣。

而且芃芃分析，蘭若庭的漢服款式多以基礎款為主，“設計元素相對弱一些，布料和工藝也相對基礎和簡單，生產成本隨之降低，售價就能降下來。”

除了價格，蘭若庭之所以能成為“常勝將軍”，與張靜雯的市場敏銳度有關。

2018年立領斜襟長腰馬面裙大火，蘭若庭帶著一款“太平有象”殺入漢服市場，2019年末期穿著輕便的宋制女裝大火，蘭若庭又帶著一款“此間春色”入局，每一次上新，蘭若庭都能準確地踩在漢服流行趨勢上。

去年，蘭若庭累計賣出幾百萬件漢服，4年下來，品牌增速超過400%。當品牌知名度提升后，也讓蘭若庭擁有更大的議價權，無論是在原材料的采購還是生產環節。

接下來，張靜雯要在直播和短視頻領域發力，她說，未來，才剛剛開始。

閱讀延伸：
漢服出圈簡史：2000萬同袍搶著剁手，未來消費者或超4億

幾年前，當穿著漢服的青年男女在杭州西湖邊翩然而行時，還會有人誤以為是不是在拍攝古裝劇或者搞攝影創作。而現在，很多游客已不再驚訝，這些穿著花花綠綠或仙氣、或莊重的長袍大袖的青年，不少人已把漢服當成日常的穿著。

看上去還有些新鮮的漢服，市場規模有多大？除了古裝劇組，還有多少人買過、穿過漢服？根據第一財經商業數據中心聯合天貓服飾發布的《2020漢服消費趨勢洞察報告》，在阿里平臺下單購買過漢服的消費者人數逼近2000萬大關。去年，在淘寶平臺上，漢服成交金額首次突破20億大關。

第一財經商業數據中心和天貓女裝聯合發布的數據顯示，最近三年以來，漢服市場呈現爆發式增長。

天貓的漢服消費者，女性消費者占比近8成，其中90后、95后的“后浪”是消費主力。漢服市場也孕育出漢尚華庭、重回漢唐、如夢霓裳等頭部品牌。在抖音平臺，以漢服為主題的短視頻超過100萬條，總播放量超過300億次：更多的人已在默默種草漢服。

3月26日農歷三月初三，是紀念中華民族始祖、人文初祖黃帝的節日，也是廣大網友們選定的“中國華服日”。當晚7點，由中國青少年新媒體協會和嗶哩嗶哩聯合主辦的第三屆中國華服日在線上開幕。據悉，這是國內首次完全以線上方式開展的中國華服日活動，其主題定為“與子同袍，共克時艱”。

活動全程直播約3小時40分鐘，共有200多位身穿漢服的年輕人參與其中，其中還包括李玉剛、霍尊、阿蘭等青年歌手，參與走秀的漢服品牌包括重回漢唐、十三余、漢尚華蓮在內共31個。此外，B站還開啟了27日到28日兩天的“國風十二時辰”直播和29日的“四海同袍在線同慶”活動。

據B站數據顯示，2019年B站的國風愛好者多達8347萬人，其中83%為24歲以下的年輕人。

如今，漢服這個曾經的小眾市場終于迎來了“爆發”。

得益于漢服的電商基因

對于漢服火爆的原因，漢服設計師榮志認為，除了漢服協會等民間組織的宣傳以及官方的支持，商家的推廣和近年來古裝電視劇在服化道上的精進也助力頗多，“這些都讓漢服以更搶眼的方式出現在了大眾面前。”

今年春節以來持續的疫情給漢服經濟潑了一盆冷水，讓人對漢服產業的發展前景投來擔憂的目光。但與其他備受煎熬的行業不同，漢服似乎并不在被降溫的行列。

“毫無影響。”廣州靈云閣的掌柜李娜在答復時代財經關于疫情是否對其店鋪經營產生影響的問題時，給出了明確的答案。

漢服能夠在此次疫情中“幸免”，在李娜和榮志看來，正是得益于漢服產業的電商基因。

近年來，活躍在電商平臺上的漢服商家越來越多。據《2018漢服產業報告》數據，淘寶上的漢服商家數量從2005年的7家猛增至2018年的815家。

而由于目前大多數漢服品牌多為工作室或小型公司，通過批量定制銷售、或以團購、發行限量款等方式促進買家消費，因此其銷售渠道還是以淘寶等電商平臺為主，線下實體店數量則較少，且主要集中在一線城市。

“實體店主要還是以漢服體驗為主，很多消費者體驗完后一般會從網上下單。”榮志解釋道，實體店的款式也相對較少，而且像漢服這種小眾圈子，再加上地域限制，店里的人流量不大，所以實體店的成單量并不高。

實體店掌柜李娜也向時代財經透露，在疫情期間，其店中的漢服都是通過線上渠道銷售，再加上直播的助力，效果比以往還要好，“我們代理的品牌淘寶都有網店，只是沒有現貨。”

對于沒有現貨、庫存告急的問題，在榮志看來影響也不大，“漢服的線上銷售模式已經發展得比較成熟，一般店鋪會留有少量存貨，如果客單量不大就還可以正常維持。但如果是客單量比較大的店鋪，工廠因為疫情無法復工而供不上貨的話，就只能讓消費者等了。但對于很多消費者而言，等工期早已變成‘家常便飯’。”

時代財經了解到，許多漢服工廠3月份已經開始復工，漢服的派單制作也逐漸提上日程。經榮志透露，其所在的工作室能保持每月幾百單的銷量，“雖然相對正常時期少了一點，但其實疫情對漢服行業的影響并沒有很大。”

資料來源：天下網商、時代財經、高級服裝技術圈

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